شکاری اشکذری, مریم, البدوی, امیر (2021). محاسبه ارزش عمر مشتریان با در نظر گرفتن پویایی رفتار آنها با استفاده از زنجیره مارکف (مورد مطالعه: شرکت ایساکو). , 22(4), 1-21.
مریم شکاری اشکذری; امیر البدوی. "محاسبه ارزش عمر مشتریان با در نظر گرفتن پویایی رفتار آنها با استفاده از زنجیره مارکف (مورد مطالعه: شرکت ایساکو)". , 22, 4, 2021, 1-21.
شکاری اشکذری, مریم, البدوی, امیر (2021). 'محاسبه ارزش عمر مشتریان با در نظر گرفتن پویایی رفتار آنها با استفاده از زنجیره مارکف (مورد مطالعه: شرکت ایساکو)', , 22(4), pp. 1-21.
شکاری اشکذری, مریم, البدوی, امیر محاسبه ارزش عمر مشتریان با در نظر گرفتن پویایی رفتار آنها با استفاده از زنجیره مارکف (مورد مطالعه: شرکت ایساکو). , 2021; 22(4): 1-21.

محاسبه ارزش عمر مشتریان با در نظر گرفتن پویایی رفتار آنها با استفاده از زنجیره مارکف (مورد مطالعه: شرکت ایساکو)

پژوهش های مدیریت در ایران
Article 1, Volume 22, Issue 4, 1397, Pages 1-21    PDF (376.35 K)
Authors
مریم شکاری اشکذری1; امیر البدوی* 2
1دانشجوی دکتری، مهندسی صنایع، دانشکده مهندسی صنایع، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران.
2اﺳﺘﺎد، گروه مهندسی فناوری اطلاعات، دانشکده ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ، داﻧﺸﮕﺎه تربیت مدرس، تهران، ایران.
Abstract
در دنیای کسب و کار رقابتی امروزه توانایی شناسایی مشتری‌های سودآور و به دست آوردن وفاداری بلندمدت آن‌ها از اهمیت ویژه‌ایی برخوردار است. محاسبه ارزش طول عمر مشتریان یک سازمان یکی از مباحث کلیدی در مطالعات مدیریت ارتباط با مشتری بوده و تخصیص بودجه‌های بازاریابی با استفاده از این شاخص صورت می‌گیرد. یکی از چالش‌های مهم در این حوزه تخمین ارزش طول عمر مشتریان سازمان به گونه‌ایی است که این تخمین از دقت بالایی برخوردار باشد و امکان تغییر رفتار مشتریان در طول زمان را نیز در محاسبات مربوطه لحاظ نماید. مدل‌های زنجیره مارکف این امکان را فراهم می‌سازند، اما کاستی‌هایی نیز در مدل‌های استفاده شده دیده می‌شود.
مدل‌های زنجیره مارکف پیشنهادی در ادبیات موضوع، ماتریس احتمال انتقال وضعیت را با استفاده از کل داده‌های بازه زمانی مورد بررسی تخمین می‌زنند که با این روش احتمال تغییر رفتار مشتری نادیده گرفته می‌شود که ممکن است در برش‌های زمانی کوچک‌تر رخ دهد. مقاله سعی در نشان دادن این خلا تحقیقاتی با استفاده از داده‌های شرکت ایساکو است. نتایج نشان می‌دهد که استفاده از یک ماتریس احتمال گذار زنجیره مارکف که از مجموع داده‌های بازه زمانی مورد بررسی حاصل می‌شود، به خوبی بیانگر شرایط دنیای واقعی نبوده و منجر به خطا در انجام محاسبات می شود. به علاوه تجمیع تمام داده‌ها در تخمین این ماتریس امکان بررسی تغییرات رخ داده در طول بازه زمانی مورد بررسی و امکان تحقیق در شناسایی دلایل بالقوه رخ دادن این تغییرات رفتاری مشتریان را از محقق خواهد گرفت.
 
Keywords
ارزش عمر مشتری; ایساکو; زنجیره مارکف; ماتریس احتمال گذار
References
Statistics
Article View: 782
PDF Download: 448
Statistics
Number of Journals45
Number of Issues2,196
Number of Articles24,878
Article View28,796,559
PDF Download18,605,450