بررسی عوامل مؤثر بر تعهد و رفتار خریداران در بازاریابی صنعتی | ||
| پژوهش های مدیریت در ایران | ||
| Article 2, Volume 15, Issue 2, 1390, Pages 21-46 PDF (524.91 K) | ||
| Authors | ||
| محمدعلی بابایی زکلیکی* 1; پریسا راکعی2 | ||
| 1دانشیار گروه مدیریت، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه الزهراء | ||
| 2کارشناس ارشد گروه مدیریت، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه الزهراء | ||
| Abstract | ||
| تعهد در روابط بین خریدار و فروشنده صنعتی یک مبحث مهم در حوزه بازاریابی رابطه مند است. از جمله منافعی که بازاریابان از تعهد شرکت های خریدار صنعتی کسب می کنند، بروز رفتارهای مطلوب آنان است که به کاهش هزینه ها و افزایش سود شرکت های فروشنده منجر می شود. این پژوهش به بررسی عوامل تأثیرگذار بر تعهد خریدار در بازارهای صنعتی و تأثیر تعهد روی رفتار خریدار می پردازد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی- توسعه ای، از نظر روش توصیفی و از نظر محتوا از نوع همبستگی و علی است. جامعه و نمونه آماری خریداران صنعتی یک شرکت معروف در صنعت چوب است و اطلاعات لازم به وسیله پرسشنامه جمع آوری شد. یافته های پژوهش نشان می دهد که: • با ارائه خدمات اضافی و غیر رسمی، تعهد خریدار صنعتی افزایش پیدا می کند. • با افزایش تعهد خریدار، رفتار خرید مطلوب خریدار افزایش پیدا می کند. • با افزایش رفتار خرید مطلوب خریدار، سود فروشنده افزایش پیدا می کند. • با افزایش رفتار خرید مطلوب خریدار، هزینه فروشنده کاهش پیدا می کند. بنابر یافته های پژوهش پیشنهاد می شود مدیران به تعهد خریداران اهمیت داده و برای افزون کردن تعهد آنان خدمات اضافی و غیر رسمی ارائه دهند. | ||
| Keywords | ||
| کلید واژه ها: روابط خریدار و فروشنده صنعتی; تعهد خریدار; رفتار خرید صنعتی | ||
|
Statistics Article View: 295 PDF Download: 407 |
||
| Number of Journals | 45 |
| Number of Issues | 2,171 |
| Number of Articles | 24,674 |
| Article View | 24,465,879 |
| PDF Download | 17,561,677 |